© Lukas BrandWie können sich Start-ups von ihrer besten Seite präsentieren und die passenden Investoren finden?
Business Angel Dr. Carsten Linz im Interview.
Worauf sollten Start-ups auf ihrer Suche nach geeigneten Investoren achten?
Vorab gesagt: Die Welt sucht Unternehmer. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass Ideen oder Kapital die knappe Ressource ist. Sondern Unternehmer sind die knappe Ressource, die eine Idee in ein erfolgreiches Geschäft verwandeln können. So hat die Begegnung von Idee und Kapital etwas vom ersten Date – es muss passen zwischen Gründer und Investor.
Was genau heißt „passen“?
Dabei kommt es insbesondere auf zwei Aspekte an: den Neuheitsgrad und den Reifegrad der Idee. Grundsätzlich gilt: Je früher ich als Investor investiere, umso höher sind Chance als auch Gefahr des Scheiterns. Für ganz neue Ideen, für das Erschließen eines neuen Marktes, für neue Leistungs- und Preisrelationen muss ich deshalb Investoren suchen, die bereit sind, ein hohes Risiko einzugehen. Wenn ich dagegen als Franchisenehmer ein neues Unternehmen aufbauen will, kann ich evtl. auch bei meiner Hausbank ein Darlehen bekommen. Ähnlich ist es beim Reifegrad meiner Idee: Erst frage ich an bei „friends and family“ – dann kommen Business Angels und Early Stage Venture Capitalists ins Spiel, die auch bereit sind, mit mir als Start-up etwas zu entwickeln. Crowdfunding und Ko-Finanzierung durch Pilotkunden sind weitere Optionen. Late Stage Venture Capitalists sind dann die, die besonders hart nachfragen – da muss dann klar sein, dass das Konzept auch skalierbar ist.
Wie überzeugt ein Start-up Investoren am ehesten?
Was von Start-ups wirklich immer unterschätzt wird: Ich muss klar artikulieren können, was ich im Angebot enthalten ist (ebenso was auch gerade nicht eingeschlossen ist) und was der Preis dafür ist. Ebenso wichtig: Erst der erste zahlende Kunde, die erste Transaktion macht aus der Idee ein Geschäft. Bevor ich zum Investor gehe, ist es deshalb ratsam, den Beweis zu erbringen, dass jemand schon für meine Leistung bezahlt hat.
Häufig treffen Start-ups und Investoren im Rahmen eines Pitches aufeinander. Haben Sie Tipps, worauf es da am meisten ankommt?
Das Pitchen sollte die Kernkompetenz eines Start-ups sein. Und das geht weit über das Pitchen vor Investoren hinaus. Als Start-up kennt mich keiner, es wurde noch kein Vertrauen aufgebaut. Genau genommen pitche ich als Start-up also gegenüber jedem – auch vor zukünftigen Mitarbeitern, Kunden und eben Investoren. Was wichtig ist: Im Pitch muss ich die Grundidee meines Geschäfts rüberbringen. Oft passiert es, dass jedes Detail vermittelt werden soll, aber am Ende hat keiner verstanden, was das Start-up wirklich macht. Deshalb: Die Grundsatzidee solide im Pitch, Details in der anschließenden Fragerunde. Nicht umgekehrt.
Worauf kommt es bei einer Live-Präsentation besonders an?
Die drei wichtigsten Erfolgskriterien eines Start-ups sind schnell zusammengefasst. Das sind: Das Gründerteam. Das Gründerteam. Das Gründerteam. Und tatsächlich, da ist was Wahres dran: Eine tolle Idee mit einem schlechten Team wird keinen Erfolg haben. Im Team sollte man eine gute Abdeckung aller Kompetenzen anstreben. Das ist am Anfang bei einem kleinen Team schwer. Da rate ich dann zumindest zu der Rollenverteilung „Innenminister“ und „Außenminister“ – also einem, der intern die Operations am Laufen hält und dem Verantwortlichen für den Bereich Sales und Investoren. Genau diese Kompetenzverteilung sollte im Pitch mit vermittelt werden.
Ein Pitch dauert ja nicht lang. Können Sie denn so schnell erkennen, ob ein Gründerteam überzeugt?
Ja. Das darf man bei erfahrenen Investoren nicht unterschätzen. Wenn ein Gründerteam auf der Bühne steht, erkennt man sehr schnell, was da abgeht – ob es zum Beispiel Spannungen gibt. Erfolgreiche Teams arbeiten zusammen, ergänzen sich und gewinnen gemeinsam. Das sieht man auch beim Pitch – gibt es Interaktionen, wie läuft die Abstimmung, wer antwortet? Das heißt für die CONTENTshift Start-ups: Seid Euch im Klaren darüber, wer welchen Kompetenzbeitrag für Euer spezifisches Geschäftskonzept leisten kann und vermittelt das auch im Pitch. Lücken können über einen kompetenten Beirat geschlossen werden. Wenn das inhaltliche stimmige Geschäftskonzept von einem kompetenten Team repräsentiert wird – dann gibt es auch eine höhere Bereitschaft zu investieren.
Interview: Christiane Petersen